El negocio del dinero plástico y la lucha de Piñera contra los bancos

Existen varias versiones acerca de cómo llegó Sebastián Piñera y sus socios de Infinco a participar en el negocio de las tarjetas de crédito. Una de ellas señala que los miembros de la consultora financiera organizaron un concurso y que mientras Carlos Massad recomendó construir un andarivel entre Santiago y Farellones, Piñera propuso traer las tarjetas de crédito a Chile. Habría ganado Piñera y recibió cinco mil dólares para viajar a Estados Unidos y obtener la representación del dinero plástico.



Uno de los socios de Infinco relató una historia un tanto diferente a la revista Qué Pasa. "Eugenio Mandiola viajó a México para ver la operación de las tarjetas en ese país. Recopiló antecedentes y como el negocio parecía interesante, le encargamos a Sebastián que desarrollara el proyecto", recordó. Esta misma versión fue mencionada también por Carlos Massad en una entrevista concedida al diario La Nación.

Un tercer cuento apareció en el diario electrónico de Temuco El Gong, el 8 de octubre de 2005. Allí, en un artículo firmado por Eduardo Silva de Balboa, titulado “Qué me impide votar por Piñera”, éste afirmó que en los años 70’ conoció a Mr. Weslow, presidente del Southeast Bank of Miami, quien le propuso hacer una sociedad para introducir en Chile las todavía desconocidas tarjetas de crédito. Viajaron a Chile con tal objetivo, entrevistándose con el entonces ministro Jorge Cauas y con Pedro Donoso Pinto, director del Banco de Santiago. Silva sostiene que se les pidió presentar un proyecto detallado, lo que hicieron una vez que constituyeron en 1975 la sociedad “Credichile-Sociedad de Crédito de Chile Ltda.”, en la Notaría Morgan. Iniciaron actividades ante el SII, organismo que les asignó el RUT 85.498.700-3 y entregaron el proyecto a Cauas, quien habría aducido razones de política económica para desecharlo.

Silva de Balboa afirma que, meses después de rechazado el proyecto, apareció una empresa presidida por Sebastián Piñera, llamada Bancard, copia exacta y calcada con puntos y comas de aquella entregada al ministro Cauas.

Una quinta versión, casi mítica, señala que el fallecido empresario Ricardo Claro Valdés habría enviado a Piñera a los EE.UU. a explorar y conocer detalles del manejo de tarjetas de crédito en ese país, experiencia que a su regreso Piñera habría usado en su propio beneficio. A causa de ese engaño, agrega la leyenda urbana, Claro se vengó de Piñera destruyendo su primera candidatura a La Moneda al dar a conocer a través de Megavisión una conversación telefónica entre Piñera y su amigo Pedro Pablo Díaz, destinada a perjudicar a Evelyn Matthei.

La más creíble –hasta ahora-, indica que fueron Infinco y el Banco de Talca, asociados con las familias Nieto y Martínez, que estaban en la propiedad del Banco de Concepción, los principales impulsores y realizadores de la idea, financiando los gastos de puesta en marcha y suscribiendo los capitales iniciales de la sociedad. Según registros de la Superintendencia de Valores y Seguros, la Sociedad Administradora de Tarjetas de Crédito Bancard S.A. fue autorizada para operar en octubre de 1978. El extracto de la constitución y los estatutos aprobados para su funcionamiento fueron publicados en el Diario Oficial el 5 de enero de 1979.

Los socios inseparables

Antonio Martínez Ruiz, hijo de españoles, y Juan Cueto,, español, estudiaron juntos en el Colegio Hispanoamericano, cuna educacional de muchos descendientes de la colonia ibérica. Las esposas de ambos, además, eran muy amigas y también compañeras de colegio. Ambas familias trabajaron codo a codo desde los años 60’, vinculadas a la industria del calzado, con marcas tan prestigiadas como Gucci, Mingo, Orlando y Joya. Luego se ampliaron al rubro de las curtiembres y llegaron a tener tienda propia en la Quinta Avenida de Nueva York, en la década de los 70’. Tan amigos eran que veraneaban juntos en el balneario de Santo Domingo.

Por esos años entraron y salieron de la propiedad del Banco Español y después ingresaron como accionistas principales del Banco de Concepción, una muy mala experiencia que los dejó casi en la bancarrota, con deudas que tuvieron que pagar hasta 1997.

Los Martínez sólo se quedaron con la administración del Casino de Viña del Mar, y los Cueto con Fast Air, empresas que también habían iniciado en conjunto, gracias a las recomendaciones de dos amigos demócrata cristianos: Enrique Krauss Rusque, ex ministro del Interior del gobierno de Patricio Aylwin entre 1990 y 1993, y Eric Campaña, durante largos años encargado electoral del PDC.

El negocio de los casinos lo abordaron los Martínez en 1975, junto a varios amigos entre lo que se contaba Moisés Rozental Felman, uno de los dueños de Comercial Chacao, presentándose juntos a la licitación del manejo del Casino de Viña del Mar, la que ganaron. Con Piñera, aparte de las tarjetas y luego con Lan, mantienen también hasta hoy negocios en el rubro inmobiliario. Uno de los más grandes proyectos de construcción del país, con una inversión superior a los US$ 800 millones, es el Parque San Luis, que está dando forma a Nueva Las Condes, y que los Cueto y los Martínez abordaron en conjunto con las familias Zarquis, Kassis y Zalaquet.

En la segunda mitad de a década de los 90’ los Martínez se incorporaron al ámbito del turismo y de la hotelería, al cual sumaron luego el lucrativo negocio de los casinos. Su intención era transformarse en el grupo empresarial más importante de América Latina en el mundo del juego, extendiéndose hacia varios países de la región, meta que han ido cumpliendo paso a paso. En 2010, abocados principalmente a los casinos, la hotelería, los restaurantes y los centros de convenciones y operaciones turísticas, controlaban la poderosa firma Enjoy, que administraba cerca de una decena de casinos en todo el país.

El origen de las tarjetas

En 1914 la Western Union emitió en Estados Unidos la primera tarjeta de crédito al consumidor, pero sólo para sus clientes predilectos. Hasta la primera mitad del siglo, otras empresas norteamericanas como hoteles, tiendas por departamentos y compañías gasolineras imprimieron tarjetas de crédito para sus clientes.

Al terminar la Segunda Guerra Mundial, en 1949 se fundó la tarjeta Diner’s Club para el pago en restaurantes, lo que posteriormente se extendió a toda clase de adquisiciones, agrupando a millones de clientes y empresas en todo el mundo. Luego apareció la tarjeta American Express y los bancos empezaron a concentrar el manejo del nuevo negocio, sobresaliendo el Bank of America y el Chase Manhattan Bank de New York. Las más extendidas fueron Visa, creada en 1958 por el Bank of America; la Diner’s Club, lanzada en 1950 por Nelson Rockefeller y un grupo de hombres de negocios; y la American Express, creada ese mismo año por Henry Wells, y cuyo primer objeto fue el transporte.

En 1951 el Franklin National Bank de Long Island, Nueva York, sacó una tarjeta que fue aceptada por los comercios locales y por un centenar de bancos como sustituta de los cheques. Para los años 60 se ofrecieron nuevas modalidades de pago diferidos en los saldos a cancelar, lo que ofreció ingresos adicionales y mayor rentabilidad a los bancos, los que se asociaron y firmaron convenios para funcionar en todo el territorio norteamericano. Allí surgieron las que en la actualidad son principales firmas de tarjetas que operan bajo los nombres de Mastercard Internacional y Visa Internacional.

Las tarjetas iniciaron su operación en Chile en 1978 con una primera tarjeta Diners Club, emitida por el Banco Hipotecario y de Comercio. Poco después fueron emitidas las tarjetas Visa de los bancos de Talca y Concepción. A fines de 1986, algunos cambios en las leyes bancarias permitieron la creación de sociedades de apoyo al giro bancario y en agosto de 1989, siete entidades bancarias se unieron para formar la Sociedad Interbancaria Administradora de Tarjetas de Crédito S.A., el origen de Transbank S.A. que, a comienzos de los 90’, inició la administración de las tarjetas Visa y la afiliación de establecimientos comerciales, alcanzando en octubre de ese mismo año unos 2.600 adscritos al sistema.

En noviembre de 1990, Tarjetas de Chile S.A. traspasó a Transbank la administración de los establecimientos de su tarjeta Diners Club y los contratos respectivos. A fines de 1991, a través de una negociación con Bancard S.A., la red de Comercios se incrementó a 35 mil establecimientos y se incorporó el servicio de administración para las tarjetas, MasterCard y Magna.

La lucha contra los bancos

En Estados Unidos, Sebastián Piñera consiguió primero la representación de Visa y luego la de Mastercard, debiendo buscar un ingeniero especializado para desarrollar los sistemas de operación, una parte clave en el proyecto. El mayor esfuerzo hubo que hacerlo para convencer a los bancos de que se incorporaran a la iniciativa. El papel de los bancos no sólo era fundamental como emisores de las tarjetas, sino que se requería su concurso para dar confianza a los clientes. Piñera y sus socios calcularon que se necesitaba una inversión inicial de un millón de dólares y para reunirla Infinco se asoció a los bancos de Talca y de Concepción, quedándose con el 20 % de la propiedad de la empresa.

El manejo de las tarjetas requería operaciones financieras que no estaban previstas en las leyes y fue necesaria la autorización de la Superintendencia de Bancos. Cuando ésta se produjo, en 1979, un año después de la fecha prevista para partir, el escenario del negocio había cambiado. Piñera y sus socios debieron enfrentar a un poderoso competidor, el grupo económico BHC, que controlaba el empresario Javier Vial, y que se había unido a los bancos O'Higgins, Continental y Sud Americano, entre otros, para introducir en el mercado local la tarjeta Diners. El jinete de aquella iniciativa fue el economista Rolf Lüders, ejecutivo por entonces del BHC y, poco tiempo después, ministro de Hacienda del régimen militar.

Atemorizados por la magnitud de la competencia, la mayoría de los socios de Piñera decidió no seguir en el negocio. Piñera y Eugenio Mandiola, en cambio, decidieron jugar fuerte y apostar todas sus fichas a Bancard. Reunieron los US$ 200 mil necesarios para comprar el 20% de la propiedad que estaba en manos Infinco y a comienzos de 1980 pasaron a controlar solos la nueva administradora de tarjetas de crédito.

Piñera se empleó a fondo recorriendo personalmente el comercio y los restaurantes para lograr una cantidad respetable de clientes. Y tuvo éxito. Así, mientras en 1979 Bancard administraba el 30% de las 29 mil tarjetas emitidas hasta esa fecha en el país, dos años después, en 1981, su participación en el mercado llegaba a 64%, para un total de 127 mil plásticos. Visa subió como espuma; Diners, en cambio, nunca pudo ni siquiera acercarse a las cifras obtenidas por su rival.

Tras sortear la crisis económica de los años 82’ y 83’, Bancard comenzó una fuerte expansión. "Fueron años de explosión para las tarjetas", recuerda Gregorio Echenique, gerente de Administración y Finanzas de Bancard en esa época. El negocio tenía dos claves: la primera, lograr una red de establecimientos afiliados que aceptaran los plásticos. A ellos Bancard les cobraba entre el 1,5% y 5% del monto de cada venta, siendo ésa su principal fuente de ingresos. Pero de nada servía tener muchas tiendas y restaurantes si los bancos no promovían el uso de las tarjetas, y en ello el Banco de Santiago cumplió un rol determinante. Entre el '83 y el '85 se convirtió en el emisor número uno de MasterCard y otros bancos lo siguieron, lo que permitió a Bancard obtener su despegue definitivo. A fines de 1987 había casi medio millón de tarjetas en Chile, de las cuales la empresa de Piñera administraba el 86%.

Piñera armó un grupo de ejecutivos jóvenes para administrar el crecimiento de Bancard. Gregorio Echenique en la de Administración y Finanzas; José Concha en la de Operaciones y Sistemas; Javier Hoisser, en la gerencia comercial de Visa; Rafael Rodríguez, en la gerencia comercial de Mastercard; Susana Tonda, en la de Estudios; y Jorge Pinochet Salamanca como responsable de las relaciones con el comercio afiliado. Sobre este grupo estaba Eugenio Mandiola, gerente general y socio hasta fines de los 80’, cuando vendió su participación a Piñera.

"A los Cueto y a Piñera los conocí en Bancard. Ahí Sebastián estaba más en la administración y los Cueto en la propiedad", recordó Susana Tonda en la Revista de Administración y Economía de la UC. Los Cueto, mientras estuvieron de socios en Bancard, fueron representados en el directorio por Enrique Krauss. En esa instancia participaban también Herman Chadwick, Fabio Valdés, Carlos Alberto Délano y José Cox.

Dos veces por semana se reunía el comité ejecutivo, donde Piñera participaban junto a todos los gerentes para monitorear los movimientos de la empresa y definir las estrategias. "Era una máquina de ideas" y para trabajar con él "no se podía tener el cutis delicado", ha rememorado uno de sus colaboradores de aquella época. Avasallador por naturaleza, en esas reuniones Piñera difícilmente cedía en algún tema, aunque estuviera en minoría. "A lo máximo que se podía aspirar era a empatar con él", contó el ex ejecutivo que pidió reserva de su nombre.

En 1992 la revista Qué Pasa hizo una de sus tantas entrevistas a Piñera. En su oficina, señala la nota, tenía un cartel regalado por sus ejecutivos que decía: "Es difícil ser humilde cuando se es el mejor". El propio Piñera explicó en ese entonces: "No soy soberbio, soy más bien tímido, quizás un poco irreverente y demasiado espontáneo. Acepto la crítica de todos, y soy capaz de pedir perdón con humildad. Pero nadie pretenda que reconozca en público que me equivoqué".

Dos decisiones cruciales

La segunda mitad de la década de los '80 fue un período crucial para el futuro de Piñera. En 1986 una nueva Ley de Bancos autorizó a éstos para crear sus propias administradoras de tarjetas de crédito. Eso, unido al hecho de que Visa Internacional favorecía que los bancos fueran sus propios administradores, hizo temer que los días de Bancard estuvieran contados, pues se esperaba que los bancos entraran masivamente al negocio.

Piñera tomó dos decisiones vitales para defender sus intereses. Primero, afinó cuidadosamente la estructura de los contratos con los bancos emisores y casas comerciales, de manera que no les arrebataran fácilmente a sus clientes. La principal estrategia de Bancard para protegerse y asegurar su presente y futuro fue el vencimiento diferido de los contratos con los bancos. Así, pese a que en 1989 siete entidades financieras armaron su propia administradora en Transbank, los bancos supieron desde un comienzo que les iba a tomar mucho tiempo y esfuerzos arrebatarle el negocio a Bancard. El clima de confrontación marcó la relación entre ambas partes. En esos años Piñera se ganó muchos enemigos en la banca.

La segunda decisión clave del empresario para blindarse de la arremetida de los bancos fue la creación de su propia empresa emisora de tarjetas de crédito, Fincard. Fundada en 1987, lanzó al mercado Magna, dirigida a los segmentos de ingresos más bajos. Piñera quería integrarse verticalmente y disputarle palmo a palmo el negocio a los bancos.

Ese año su rutina diaria sufrió cambios importantes. Dejó la gerencia general de Citicorp, donde se mantuvo como presidente, y convirtió las oficinas de Bancard en su centro de operaciones, donde llegaba diariamente en su BMW azul. "Ya en ese tiempo Sebastián andaba muy acelerado, y solía quedarse hasta muy tarde en su oficina. Su escritorio estaba lleno de papeles y carpetas", recuerda un amigo de aquel tiempo.

Junto con crear Fincard, Piñera optó por diversificar sus negocios. Así, nacieron Editorial Los Andes, la empresa de correos Postal Market y filiales de seguros y turismo. Además, junto a José Cox e Ignacio Guerrero creó CMB, una compañía que tendría muy buenas ganancias transando papeles de deuda externa y que luego incursionaría en la administración de fondos de inversión.

De todos los negocios que creó en esa época, Fincard fue el que tuvo la mayor expansión. Con creciente experiencia y una fuerza de ventas que bordeaba las 2.500 personas -que antes colocaban las tarjetas de los bancos- en cinco años la empresa emisora de Piñera llegó a tener 320 mil tarjetas, copando un 30% del mercado en 1991.

Había, sin embargo, un punto débil en la cadena: dado que no era banco y no podía captar recursos del público para financiar las compras de sus clientes, Fincard tenía que pedir dinero a otras entidades bancarias, quienes a la vez eran sus competidores en la emisión de tarjetas. Era una nueva versión de su ya larga disputa con los bancos. Y si bien intentó pedir una licencia bancaria, la Superintendencia decidió congelar el ingreso de nuevos actores al mercado.

"Piñera estaba acorralado, transformaba Fincard en un banco o se asociaba con uno, sin embargo la segunda opción tampoco era posible ya que los años de dura competencia habían desgastado mucho la relación entre él y los dueños de los bancos", recuerda un empresario de la época. Cercanos a Piñera señalan que el empresario sigue hasta hoy soñando con tener, algún día, su propio banco.

Sus primeros US$ 100 millones

La disputa con el sistema financiero se zanjó parcialmente en 1991, cuando Transbank se decidió a comprar los contratos de Bancard. Conocedores de la operación recuerdan que las negociaciones tardaron casi nueve meses y hubo que revisar miles de contratos. Tras el cierre, firmado en las oficinas de Bancard y con Piñera presente, Transbank aumentó su red de establecimientos comerciales desde 2.600 en 1990 a 35 mil a fines de 1991. Piñera se deshizo así de su negocio madre, pero a cambio obtuvo un pago de US$ 14 millones.

Dos años más tarde, Piñera tomó la misma opción con Fincard, empresa que fue vendida al Santander en 1993. Luego que en 1987 fundara lo que llegaría a ser la mayor emisora de tarjetas de crédito, Fincard -filial de Bancard-, Piñera decidió salirse del negocio. El primer interesado, el Banco de Chile, no fue autorizado a realizar la compra debido a su deuda subordinada. Fue en ese minuto que el Banco Santander puso sus ojos en la compañía. La negociación fue rápida y limpia. Tras tres semanas de analizar los libros, los españoles enviaron una carta a Piñera presentando su oferta. "Él la acepto, y luego de eso no hubo ningún corcoveo. Todo salió bastante fácil", recuerda un protagonista de la operación. Tras redactar los contratos, en el edificio matriz de Bancard, en Huérfanos con Morandé, Piñera cerró la venta de Fincard en una cifra cercana a los US$ 60 millones.

Además de Piñera, esa mañana estaban reunidos, entre otros, Susana Tonda, gerenta de Bancard; Mauricio Larraín, cabeza del grupo español en Chile, y Claudio Skármeta, ejecutivo del banco hispano. "Aunque es obvio que él estuvo detrás de todas las decisiones importantes, Piñera delegó casi toda la negociación en su gente", recuerda uno de los que participaron en esa instancia. Los encargados de representar al senador en la venta de la compañía fueron José Concha, gerente general de Bancard en esa época, y Susana Tonda, quien reemplazó a Concha luego que éste emigrara como gerente a Falabella.

Piñera quería poner a trabajar de inmediato el dinero obtenido, pero como el cierre de los contratos se prolongó más allá de las 14:00 horas, Bancard no pudo hacer el depósito en el banco. Para no perder los intereses de ese día, el dinero fue traspasado a la corredora de bolsa del Santander, la que lo invirtió en instrumentos de corto plazo.

Las dos operaciones de venta le permitieron a Piñera hacer líquido una parte significativa de su patrimonio, cerca de US$ 74 millones-, y además marcaron su alejamiento del ámbito de las tarjetas de crédito, un negocio que fue el punto de partida de su fortuna. Esta sería la última empresa que Piñera administraría directamente.

Comentando su salida del negocio de las tarjetas, el empresario dijo a Qué Pasa en enero de 1992: "Podríamos haber seguido peleando hasta el infinito. Quisieron borrar a Bancard del mapa, pero no pudieron y al final ganamos todos". Añadió que de no haber sido senador, habría persistido en el negocio y "tratado de tener más tarjetas que todos los bancos juntos". Ocho meses después de esa declaración, Piñera recibió el golpe más fuerte a su carrera política, cuando Ricardo Claro reveló la grabación de una conversación donde el entonces senador le pedía a su amigo Pedro Pablo Díaz que intercediera con un periodista para fustigar a Evelyn Matthei. Ese episodio destruyó sus aspiraciones presidenciales con vista a las elecciones del año siguiente.

Los US$ 74 millones que recaudó con la venta de los contratos de Bancard primero y Fincard después le robustecieron las espaldas para competir en la ligas mayores del mundo empresarial. Esas dos jugadas, junto a las otras inversiones que ya tenía en ese entonces -incluyendo Apple Chile, Inmobiliaria Las Américas y CMB, entre otras-, dejaron a Piñera con un patrimonio superior a los US$ 100 millones. En los años siguientes, a través de apuestas en la bolsa y otras inversiones de largo plazo -como Lan-, logró multiplicar varias veces esa cifra.

Su habilidad para manejar inversiones sería reconocida por sus jefes. Un ex gerente de Bancard recuerda que John Reed, la cabeza mundial del Citi en los '80, intentó convencerlo para un alto puesto en la banca de inversión en Estados Unidos. Pero él declinó la oferta.

Buen ojo tuvo Piñera al rechazar aquella proposición. A fines del año 2003, John Reed, entonces presidente de la Bolsa de Nueva York (NYSE), fue cuestionado severamente por su pasado.

Inspectores del Congreso de Estados Unidos descubrieron que la compañía predecesora de Citigroup, Citicorp, permitió el blanqueo de más de US$ 350 millones en los años 90’ de familias de líderes políticos internacionales que eran investigados por corrupción.
Reed fue presidente y responsable de Citicorp desde 1984 a 1998 y fue copresidente y corresponsable de Citigroup desde 1998 a 2000.

En 1999, y de nuevo en 2001, el subcomité permanente de investigaciones del Comité de Asuntos Gubernamentales del Senado estadounidense citó seis ejemplos desde 1992 a enero de 2000, durante la gestión de Reed, en los que el banco había ignorado los requisitos de diligencia debida al negociar con supuestos blanqueadores de dinero.

En uno de los casos, un banco ficticio en las Bahamas sin oficinas transfirió más de US$ 4.500 millones a través de una cuenta de Citi desde 1992 a 2000, según la investigación realizada por el subcomité.


Extracto reeditado de un capítulo del libro Piñera, publicado por el autor en 2009.

 

Jajajajajajaja chancho grande te caes solo payaso jajajajaja qué mejor que tú lo reconozcas Piñera la misma mierda.

 

Sabemos que no lo eres pero te crees capitalista y vives en la Pintana saco Wea te crees el cuento de qué Venezuela es la que está detrás de todo esto si ni tú caga de presidente tiene pruebas menos tú payaso hablas de la constitución de la que fue echa a puerta cerrada .

 

Eeeella la capitalista tienes muchas empresas wn dde seguro a punta de corrupción jajajajaja chanchogrande